Los negocios y el emprendimiento tienen su propio idioma y palabros técnicos que deberás dominar en tu carrera empresarial. Te compartimos los que son imprescindibles sea cual sea tu negocio y la industria en la que emprendas.
Business To Business. Empresas que se dedican a vender servicios a otras empresas y no a particulares.
Business To Customers. Lo contrario de B2C, se trata de empresas que venden a consumidores particulares.
Business To Business to Customers. Empresas que venden a otras empresas para finalmente llegar al consumidor final.
Técnicas para hacer crecer una startup de forma rápida basándose en la creatividad y la analítica.
El key performance indicator significa, traducido al español, indicador clave de rendimiento o desempeño. Este parámetro sirve de referencia para conocer el avance de un proyecto en relación a un objetivo y normalmente se expresa como un porcentaje. En otras palabras: expresa cómo de cerca están sus fundadores de alcanzar la meta que se han propuesto.
El ROI (del inglés return of investment) o RSI (de retorno sobre la inversión) es la relación entre la contribución económica de un inversor a un proyecto y el beneficio que ha obtenido de su aportación. Constituye un indicador para medir el rendimiento de una empresa: cuanto más rentable sea el proyecto, mayor será la cantidad que reciban quienes han contribuido a su financiación.
El vocablo anglosajón benchmark proviene de las palabras bench (banco, mesa) y mark (marca). Significa algo así como “medida de calidad” y se trata de un parámetro que se utiliza para medir el crecimiento de una empresa, como pueden ser sus beneficios anuales o su crecimiento internacional.
La Tracción empresarial se refiere al progreso de una nueva empresa y al impulso que gana a medida que el negocio crece. Cuando falta tracción, las ventas se agotan y la base de clientes disminuye, independientemente del esfuerzo realizado por la empresa. No hay una única forma de medir la tracción; sin embargo, las empresas suelen confiar en la respuesta del cliente y los ingresos como indicadores de su éxito. El razonamiento detrás del desarrollo de la tracción es hacer crecer el negocio mientras se cumplen las metas y objetivos específicos de la empresa.
El concepto alude a un tipo de estrategia de desarrollo de negocio, un movimiento salido de la mente del emprendedor Eric Ries y plasmado por primera vez en su libro The Lean Startup. Sus principios están encaminados a crear empresas viables minimizando la inversión inicial, aprovechando los recursos y dirigiendo los esfuerzos a la consecución de clientes, sin malgastar dinero ni buscar crecimientos desorbitados. El desarrollo del proyecto se basa en el ensayo-error para cambiar cuanto antes los productos, planes e ideas que no funcionan.
Se denomina capital semilla o seed capital a la aportación económica inicial, la que permite comenzar un proyecto. Normalmente, este dinero proviene del círculo más cercano del emprendedor, los conocidos como FFF, de family, friends and fools (familia, amigos y locos), aunque también puede venir de business angels o crowfunding. La inversión en esta etapa conlleva un mayor riesgo, pues no existe ningún tipo de garantía de que el proyecto vaya a funcionar.
La palabra viene de los términos ingleses fund (fondo) y raise (levantar), es decir, se refiere a todas aquellas actividades dedicadas a captar recursos para la actividad empresarial, ya sea arrancar o mantener una startup. Puede tratarse tanto de dinero como de otro tipo de bienes o derechos, pero, generalmente, en el mundo del emprendimiento se habla en términos económicos. Aquí es donde entran en juego los inversores.
Cuando se realiza una ampliación de capital se emiten nuevas participaciones para los socios que aportan capital. En este sentido, los socios anteriores a la ronda seguirán teniendo el mismo número de participaciones sociales, pero como se han emitido nuevas, ese nº de acciones representa menor % del capital social.
Traducido como capital de riesgo, este tipo de financiación de startups se caracteriza por el alto riesgo que conlleva. Suele provenir de fondos de inversión especializados que aportan dinero para lanzar un proyecto en sus primeras etapas a cambio de acciones. Al impulsar ideas tan recientes el resultado puede ser tanto un éxito rotundo como un estrepitoso fracaso.
Este concepto se utiliza cuando se emprende con muy pocos recursos, sin grandes inversiones de capital. En España somos especialistas en hacer bootstrapping.
También conocido como punto muerto, punto de equilibrio o umbral de rentabilidad. Es la cantidad en la que los ingresos se igualan a los costes y a partir de la cual se obtienen beneficios.
Aquella persona que invierte en una startup aportando dinero, experiencia empresarial y contactos que ayudarán al crecimiento de la empresa.
El buyer persona es la la imagen mental de un consumidor ideal sobre la que un negocio definirá todas sus estrategias y acciones. Su principal diferencia respecto al target es que no se basa solo en datos demográficos, sino que tiene en cuenta las necesidades, motivaciones, frenos y barreras de la persona respecto al producto o servicio, además de su comportamiento online.
Regresamos al mundo de los animales fantásticos para hablar de los unicornios, un término que en el universo de las startups alude también a entes extraordinarios: aquellas startups valoradas en más de 1.000 millones de dólares cuando todavía no han salido a bolsa.
El CAC es el Coste de Adquisición de Cliente y es una métrica muy habitual en marketing y ventas que permite conocer cuánto cuesta captar a cada cliente para saber saber el esfuerzo económico que se está haciendo por conseguir un cliente. Se calcula dividiendo el total de costes durante un periodo de tiempo entre los clientes conseguidos durante ese mismo periodo.
Un marketplace, o tienda de tiendas, es un sitio web o aplicación que conecta vendedores de productos o servicios con potenciales clientes. Estas plataformas no tienen inventario, su función es facilitar el alquiler, la compra o el intercambio de productos o servicios.
Los marketplaces posibilitan a las empresas vender online con menos costes, ya que ofrecen una infraestructura, buen posicionamiento SEO y la gestión de las transacciones, entre otros factores.
El cap table o tabla de capitalización es un documento, generalmente en formato excel, que muestra la estructura del capital social de una empresa. Es una radiografía donde se puede ver el número total de participaciones, número de socios con sus correspondientes porcentajes de participación y la valoración de las rondas de inversión.
Este documento le permite al inversor conocer la evolución de la estructura y le permite prever cómo afectaría al mismo posibles futuras rondas de financiación.
Los early adopter son las primeras personas que confían en un nuevo producto y se convierten en clientes. Tienen problemas específicos y ya están en la búsqueda de soluciones. Puede ser que ya tengan una solución a sus dolores pero aun no están satisfechos.
La obsesión de las startups que están empezando es detectar el perfil de sus early adopters para estudiar sus características comunes y de esta forma orientar el producto para mejorarlo con el cliente en el foco.
El exit es como habitualmente se denomina en el mundo del venture capital (capital riesgo) a la estrategia de salida que establecen los inversores respecto a la empresa en la que participan. Es el momento en el que un inversor financiero saldrá de la compañía invertida y materializará la rentabilidad que dicha inversión le ha generado.
Antes de tomar una decisión de entrada en una compañía, es probable que un inversor de capital riesgo (business angel, fondo VC, family office, etc.) analice las probabilidades de materializarse un buen exit (salida a bolsa o venta a un tercero) con la que obtenga rentabilidad de su inversión.
Un mock up es un término nacido en el ámbito del desarrollo de producto. Literalmente es un prototipo, una versión inicial para testear alguna característica concreta del producto o el producto completo. El mock up sirve para conseguir conclusiones que hagan mejorar el producto antes de su lanzamiento, para probar con usuarios en un testeo cerrado o en una Feria con el público en asistente.
Ya sea en producto físico, digital o servicios un nuevo lanzamiento requiere mucha inversión y esfuerzo por lo que los mock ups son herramientas muy valoradas por minimizar el riesgo antes de poner en producción.
El deck (también llamado investor deck o pitch deck) es un documento breve que funciona como presentación de un negocio a los inversores. Aunque puede tener otros usos (presentar a la startup a una aceleradora sería uno de ellos), normalmente se elabora para captar financiación.
Es un documento breve que en formato power point que suele tener aproximadamente 10 diapositivas, entre las cuales no puede faltar la presentación del producto, el modelo de negocio, la competencia y la estrategia de monetización.
Monetizar es el término que describe el método que va a utilizar la empresa para generar ingresos. La manera de monetizar depende directamente del modelo de negocio y de los canales de obtención de ingresos pero sobre todo del valor añadido que aporte la empresa y la razón por la que el cliente está dispuesto a pagar por ello.
El smart money hace referencia a una inversión hecha por personas expertas y bien informadas sobre el sector y las oportunidades del mercado existentes. Esta inversión no solamente suele ser en términos monetarios, sino que el inversor en cuestión aporta a startup invertida su know-how, profesionalización, contactos y mentorización que ayudan a las startups a crecer.
El MVP (minimum viable product) o mínimo producto viable, es un producto con suficientes características para satisfacer a los clientes iniciales y obtener aprendizaje para el desarrollo futuro. Con el MVP se evita la creación de un producto que nadie quiere.
La valoración pre-money es la valoración que los fundadores hacen de su startup antes de que entre inversión. Determina el porcentaje de participaciones que un inversor recibe a cambio de su inversión.
La valoración post–money es la valoración que tiene la compañía justo después de haber materializado la ampliación de capital. Se calcula sumando la inversión obtenida a la valoración pre-money.
Las incubadoras de ‘startups’ son programas para ofrecer ayuda a las empresas en
su fase inicial. De esta manera cuentan con el asesoramiento necesario por parte de
profesionales del sector para poder desarrollar su proyecto con éxito.
La scale up es una empresa que ya tiene cierta trayectoria, pero necesita ayuda para dimensionar su modelo y hacerlo más grande. Generalmente son empresas que han logrado una facturación considerable y buscan un objetivo más ambicioso, buscan escalar su modelo. ¿Qué características comparten? Son empresas que han mantenido un crecimiento sostenido durante los últimos años en número de empleados o facturación. Muchas startups pueden derivar en scale up.
El time to market (TTM) es el tiempo que necesita un proyecto para lanzarse al mercado desde que se concibe hasta que se materializa e incluye las fases de generación de una idea, diseño, desarrollo y lanzamiento al mercado.
El time to market depende directamente del tipo de negocio, los procesos de producción, la organización, el uso de herramientas de trabajo y el modelo de liderazgo del CEO. Esta métrica proviene de industrias consolidadas y está vinculada a los lanzamientos de nuevos productos de marcas y empresas, pero está muy relacionada con la metodología Lean startup: pensar grande y actuar rápido.
Product Market Fit es el proceso de ajustar el producto en el mercado y poder evaluar la rentabilidad de la empresa sabiendo si el producto cumple justo con las necesidades de las personas. Se confirma cuando el proceso de validación de clientes comprueba que has localizado a un grupo de potenciales clientes y que reacciona de forma positiva a tu servicio o producto; ofreces algo que interesa de verdad a un grupo y lo empiezas a vender.
El smart money hace referencia a una inversión hecha por personas expertas y bien informadas sobre el sector y las oportunidades del mercado existentes. Esta inversión no solamente suele ser en términos monetarios, sino que el inversor en cuestión aporta a startup invertida su know-how, profesionalización, contactos y mentorización que ayudan a las startups a crecer.
El win-win es una técnica de negociación que tiene como objetivo que todas las partes implicadas salgan beneficiadas. La clave de la negociación win-win reside en las concesiones, ya que a través de ellas se establecen puentes y se estrechan lazos. Está dirigida a un beneficio principalmente tangible aunque también emocional. Se practica entre empresas, entre profesionales y en negocios, ya que una parte obtiene algo que le aporta la otra, y viceversa.
El target es un grupo de personas que reúnen una serie de características y cualidades, que gracias a ellas tienen un alto potencial o alta probabilidad de que pueda llegar a ser un posible consumidor del producto o servicio que se vende. Las variables que se suelen usar para definir el target son la edad, estilo de vida, nivel adquisitivo, en qué plataformas podemos encontrarlo, etc.
El vesting es un instrumento que busca garantizar la permanencia del equipo fundador y/o de determinados empleados en la startup. ¿Cómo? Cediendo la posesión de las participaciones/derechos al cumplimiento de permanencia o cumplimiento de una serie de objetivos. Es decir, las participaciones no estarían en su poder hasta que se cumpla el período definido.
Es un préstamo a corto plazo que se convierte automáticamente en acciones una vez cerrada una próxima ronda de financiamiento. Ver también instrumentos alternativos como el SAFE (en Estados Unidos) o ÁBACO (en México).
Del inglés PoC (‘Proof of Concept’) se refiere a una prueba de concepto que se realiza
de un proyecto para demostrar su viabilidad y verificar que se obtienen los resultados
prometidos. Las ‘startups’, en su mayoría, realizan estas pruebas de concepto a la hora
de colaborar con otras empresas e implementan sus prototipos y productos para monitorizar que se cumplen los objetivos antes de la instalación o la adquisición del
producto.
‘Family, Friends and Fools’ hace referencia al primer recurso de inversión inicial que
necesitan todas las ‘startups’ y compañías en sus primeros pasos. Esta búsqueda de
financiación suele hacerse en el entorno del emprendedor formado por su familia,
amigos y ‘locos’ (aquellas personas que son capaces de apostar por un proyecto en su
fase inicial).
Las siglas CEO provienen del inglés ‘Chief Executive Officer’ y hacen referencia al
cargo de consejero delegado o director ejecutivo. Es la persona con la máxima
responsabilidad dentro de una empresa y quien toma las decisiones administrativas y
estratégicas de la compañía.
Del inglés ‘end to end’, es un proceso por el cual las empresas tienen una visión
global de un proyecto; desde el comienzo hasta el final. Con este enfoque de punta a
punta, se garantiza el cumplimiento de los objetivos gracias a una automatización de
los procesos y a una mejora continua.
Una red ‘peer to peer’ es una red entre pares o iguales que permite que los ordenadores o las personas puedan tener conexiones, para compartir información y archivos entre sí sin la necesidad de intermediarios. En el mundo de los pagos, hace referencia a los préstamos de dinero entre particulares que suelen realizarse a través de plataformas P2P, como una alternativa a los modelos tradicionales.
Del inglés ‘software as a service’, es un modelo de distribución de software que
permite la posibilidad de alojar los datos de una empresa en servidores de la nube,
para lo que se necesita de una empresa proveedora de tecnología y comunicación. La
empresa no necesita almacenar la información en su
Las siglas KYC, del inglés ‘Know Your Customer’, hace referencia a la importancia de conocer a tu cliente. En el sector financiero, este término tiene gran relevancia pues es esencial que las entidades financieras cumplan con las normas requeridas para la supervisión e identificación de sus clientes y así poder garantizar la legalidad de sus fondos.
Un acuerdo de confidencialidad, en inglés ‘Non Disclosure Agreement’, es una herramienta que sirve para compartir información de una manera segura con proveedores, clientes o colaboradores. En el mundo del emprendimiento, es muy común que una ‘startup’ utilice este tipo de acuerdos a la hora de desarrollar un proyecto piloto con una gran empresa. De esta forma, la segunda parte se compromete a guardar la confidencialidad de la información.
El análisis DAFO es una herramienta que se utiliza para examinar la situación de una empresa o un proyecto y ayudar en la toma de decisiones. En él se analizan las características internas para determinar sus Debilidades y Fortalezas y, por otro lado, se analiza la situación externa para conocer el mercado e identificar cuáles son las
Amenazas y Oportunidades.
El ‘Focus Group’ es una técnica utilizada en los estudios de mercado que consiste en realizar encuestas cualitativas a grupos de personas para conocer su opinión sobre
un producto o servicio. De esta manera, se obtienen información y opiniones muy valiosas que permiten analizar distintos puntos de vista a tener en cuenta a la hora de lanzar nuevos productos al mercado o realizar distintas mejoras.
El EBITDA es un indicador financiero (acrónimo de los términos en inglés Earnings Before Interest Taxes Depreciation and Amortization) que muestra el beneficio de tu empresa antes de restar los intereses que tienes que pagar por la deuda contraída, los impuestos propios de tu negocio, las depreciaciones por deterioro de este, y la amortización de las inversiones realizadas. El propósito del EBITDA es obtener una imagen fiel de lo que la empresa está ganando o perdiendo en el núcleo del negocio.
El EBITDA se calcula a partir del resultado final de explotación de la empresa, sin incorporar los elementos financieros (intereses de la deuda), tributarios (impuestos), cambios de valor del inmovilizado (depreciaciones) y de recuperación de la inversión.
Este es el acrónimo de Lifetime Value, una métrica de ventas que muestra qué beneficio obtiene un cliente mientras mantiene una relación con una empresa. Todo el dinero que logras cobrar a un solo cliente durante el tiempo que el cliente se mantenga comprando en tu negocio.
Para aprender cómo calcular el LTV, debes tener a mano la siguiente información: ticket promedio, compras promedio por cliente por año y tiempo promedio de retención de clientes.
Es básicamente el dato que determina cuánto se gasta una persona en promedio en tu empresa. Conocer esta información nos hace responder a la pregunta sobre cuánto estamos vendiendo en promedio en un determinado tiempo.
Determina en cuánto tiempo harás este calculo de forma periódica para saber cuánto necesitas vender para alcanzar tus metas de ventas.
Primero que nada, debes tener un reporte de ventas y una estructura clara para poder calcular el ticket promedio, así como un registro de los clientes. Con esto será más fácil resolver la siguiente fórmula:
$ venta / # de clientes = Ticket Promedio